Marianna Kaframani
Junior Project Manager Abteilung Aus- und Weiterbildung -Athen-
+30 210 6419040 m.kaframani@ahk.com.gr
Die Deutsch-Griechische Industrie- und Handelskammer bietet in Zusammenarbeit mit ICAP People Solutions das zweitägige Trainingsprogramm „SPIN® Selling Skills“ an.
Das Programm gilt als eines der weltweit bekanntesten Trainings zur Entwicklung von Verkaufskompetenzen und ist ideal für den B2B-Vertrieb. Es unterstützt die Teilnehmenden dabei, ihren persönlichen Verkaufsstil zu erkennen und weiterzuentwickeln sowie ihre Vorgehensweise effektiv an jede Phase der Kaufentscheidung anzupassen.
Durch die SPIN®-Methodik lernen sie, relevante Kundenbedürfnisse gezielt zu identifizieren und auszubauen, Einwände frühzeitig zu antizipieren und professionell zu managen sowie Verkaufsgespräche strukturierter und wirkungsvoller zu gestalten. Gleichzeitig erhalten sie ein klares Rahmenwerk zur objektiven Bewertung ihrer eigenen Performance – ausgerichtet an den Verhaltensweisen der erfolgreichsten Vertriebsprofis.
Wichtige Informationen
Tage und Uhrzeiten:
Montag, 2. März von 09:00 bis 17:00 Uhr &
Dienstag, 3. März, von 09:00 bis 17:00 Uhr
Durchführungsort:
Deutsch-Griechische Industrie- und Handelskammer, Dorileou 10-12, Ampelokipoi, 4. Etage.
Programminhalte
Dieses Programm ist besonders interaktiv und basiert auf der Philosophie „Learning is Doing“, bei der die Praxis vor der Theorie steht. Der theoretische Teil umfasst lediglich 25 % der gesamten Trainingszeit, während der Schwerpunkt auf Übungen, Gruppenarbeiten und Rollenspielen liegt. Die Teilnehmenden wenden die SPIN®-Methodik unmittelbar an, analysieren ihr eigenes Verhalten, geben und erhalten Feedback und definieren konkrete Ziele für eine kontinuierliche Verbesserung.
Themenbereiche:
- Die psychologischen Phasen der Kaufentscheidung
- Analyse des eigenen Verkaufsstils – Einsatz von Push- und Pull-Überzeugungsstilen
- Eröffnung des Verkaufsgesprächs – Vermeidung standardisierter Ansätze und Gewinnung des Fragerechts
- Intensität und unterschiedliche Arten von Kundenbedürfnissen
- Erkennen und Entwickeln von Kundenbedürfnissen anhand des SPIN®-Verhaltensmodells:
Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen, Nutzenfragen - Kompetenznachweis – der wahre Begriff des Nutzens – Risiken von Merkmalen und Vorteilen
- Einwände – wie man ihnen vorbeugt und sie effektiv behandelt
- Abschluss – wie man die richtige Verbindlichkeit erzielt
An wen richtet sich?
- Fach- und Führungskräfte im Vertrieb von hochwertigen Produkten oder Dienstleistungen
- Mitarbeitende im Vertriebsinnendienst/Vertriebsunterstützung
- Marketing-Fachkräfte
- Alle, die im Kundenkontakt stehen und deren Ziel es ist, nachhaltigen Mehrwert für den Kunden zu schaffen
Teilnahmegebühr
Variiert je nach Mitgliedskategorie in der Deutsch-Griechischen Industrie- und Handelskammer:
Zertifikat
Nach erfolgreichem Abschluss des Programms wird eine Teilnahmebescheinigung von der Griechisch-Deutschen Industrie- und Handelskammer ausgestellt.
In Zusammenarbeit mit
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